KAMAKAMU – Industri otomotif terutama showroom mobil selalu jadi sorotan.
Peluncuran produk baru yang ditunggu-tunggu, pameran yang selalu ramai, dan beragam aktivitas marketing yang menarik.
Tapi, di balik semua itu, ada strategi psikologis yang mendalam untuk menarik perhatian konsumen.
Yuk, kita bahas strategi-strategi tersebut dari perspektif behavioral science.
Apakah Pakai Jasa Influencer di 2025 Masih Efektif di Bisnis?
1. Otomotif = Sensori Produk
Dilansir dari YouTube Marketeers TV produk otomotif adalah produk sensori. Artinya, desain visual yang menarik, suara mesin yang halus, dan material interior yang nyaman disentuh sangat penting.
Coba deh perhatikan, banyak mobil yang awalnya kurang diminati, tiba-tiba jadi populer karena desainnya yang keren.
Begitu juga dengan suara mesin, bunyi pintu saat ditutup, bahkan suara klakson, semuanya bisa memengaruhi persepsi konsumen tentang kualitas mobil tersebut.
Selain itu, biaya untuk menghasilkan foto dan video produk otomotif juga sangat besar.
Fotografer harus punya keahlian khusus untuk menangkap lekukan bodi mobil dan refleksi cahaya yang sempurna.
Bahkan, terkadang satu unit mobil harus dikorbankan untuk difoto interiornya. Semua ini dilakukan untuk menciptakan persepsi yang kuat di benak konsumen.
2. Pengalaman Test Drive
Pengalaman adalah kunci. Studi menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan test drive dua kali lebih mungkin untuk membeli mobil tersebut.
Test drive bukan hanya tentang mencoba fitur-fitur mobil, tapi juga tentang membangun keterikatan emosional.
Istilah endowment effect menjelaskan bagaimana seseorang cenderung menilai lebih tinggi sesuatu yang sudah mereka rasakan atau miliki.
Saat test drive, konsumen membayangkan bagaimana rasanya memiliki mobil tersebut. Jika pengalaman yang didapatkan sesuai atau bahkan melebihi ekspektasi, maka keinginan untuk membeli akan semakin kuat.
Inilah mengapa pameran dan showroom selalu jadi tempat yang penting untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk merasakan pengalaman langsung.
3. Mengurangi Hambatan Masuk (Entry Barrier)
Mobil adalah produk high involvement, yang artinya keputusan pembeliannya membutuhkan waktu dan pertimbangan yang matang.
Salah satu hambatan terbesarnya adalah harga. Banyak brand otomotif menawarkan solusi seperti DP rendah atau kerja sama dengan perusahaan pembiayaan untuk memudahkan konsumen.
DP rendah menciptakan urgensi dan membuat konsumen merasa lebih mudah untuk memiliki mobil impian.
Sementara itu, perusahaan pembiayaan yang terafiliasi dengan brand otomotif bisa memberikan penawaran yang lebih menarik dan proses yang lebih mudah.
4. Mengatasi Persepsi Risiko Konsumen (Consumer Perceived Risk)
Setiap pembelian, apalagi produk high involvement, selalu memicu munculnya persepsi risiko di benak konsumen.
“Bagaimana kalau mobilnya rewel?”, “Bagaimana kalau biaya servisnya mahal?”, atau “Bagaimana kalau nanti sulit dijual kembali?”.
Ini adalah beberapa contoh consumer perceived risk yang bisa menghambat keputusan pembelian.
Untuk mengatasi hal ini, brand otomotif menawarkan garansi servis 3 tahun atau program buyback guarantee.
Garansi servis memberikan rasa aman dari kekhawatiran biaya perawatan, sementara buyback guarantee menghilangkan kekhawatiran tentang nilai jual kembali mobil.
5. Psikologi Konsumen
Meskipun otomotif adalah dunia yang teknis, faktor psikologis sangat berperan dalam keputusan pembelian.
Oleh karena itu, para pemasar otomotif harus memahami konsumen mereka dengan baik. Jangan hanya melakukan sesuatu karena kebiasaan atau perintah atasan, tapi pahami alasan di balik setiap tindakan.
Dengan memahami strategi-strategi ini, kamu bisa membangun bisnis showroom otomotif yang sukses dan memenangkan hati konsumen.*
Strategi showroom otomotif, Psikologi konsumen otomotif, Test drive emosional, Mengatasi persepsi risiko, Entry barrier otomotif
