KAMAKAMU – Diskon dengan durasi panjang atau diskon dengan durasi pendek, dengan besaran yang sama terkadang menjadi hal yang membingungkan para pebisnis.
Secara sekilas, banyak yang berpikir bahwa diskon panjang lebih menguntungkan. Namun, benarkah demikian?
Tips Membangun Brand yang Nempel di Hati Konsumen
Diskon Singkat Lebih Efisien
Dilansir dari YouTube Marketeers TV Ada pengalaman seseorang yang bekerja di sebuah perusahaan dengan periode promo festive memberikan wawasan berharga. Biasanya, dia memberikan diskon selama satu bulan.
Namun, dia mencoba strategi baru dengan memangkas durasi diskon menjadi satu minggu, dengan besaran diskon yang sama.
Hasilnya, revenue memang sedikit lebih rendah, yaitu 89% dari diskon satu bulan. Akan tetapi, biaya yang dikeluarkan hanya 40% dari biaya diskon satu bulan.
Dengan kata lain, rasio cost-benefit jauh lebih baik, dan efek samping diskon, seperti ketergantungan konsumen dan penurunan penjualan sebelum dan sesudah diskon, dapat diminimalkan.
Psikologi Konsumen
Lantas, mengapa diskon singkat bisa lebih efektif? Jawabannya terletak pada psikologi konsumen.
Manusia cenderung lebih menghargai sesuatu yang ada di depan mata (hyperbolic discounting).
Diskon satu minggu menciptakan urgensi yang lebih besar dibandingkan diskon satu bulan.
Selain itu, diskon singkat memicu rasa takut ketinggalan (FOMO) dan memanfaatkan prinsip kelangkaan (scarcity).
Sistem Hot and Cold dalam Pengambilan Keputusan
Dalam pengambilan keputusan, otak manusia memiliki dua sistem diantaranya hot system (emosional) dan cold system (rasional).
Hot system, yang dikendalikan oleh amigdala, cenderung impulsif dan didorong oleh emosi.
Sementara itu, cold system, yang dikendalikan oleh korteks prefrontal, lebih rasional dan sistematis.
Sayangnya, hot system seringkali lebih dominan, terutama dalam situasi yang penuh tekanan atau urgensi.
Distraksi dan Fokus
Salah satu cara untuk meredam hot system adalah dengan mengalihkan fokus atau memberikan distraksi.
Misalnya, memberikan waktu jeda sebelum mengambil keputusan penting atau mengalihkan perhatian dengan aktivitas lain.
Dalam konteks diskon, durasi yang singkat dan intensitas yang tinggi dapat memelihara hot system dan mencegah distraksi masuk.
Perlu diingat bahwa setiap individu memiliki sistem hot and cold yang berbeda. Tingkat stres dan pendidikan dapat memengaruhi keseimbangan kedua sistem tersebut.
Orang yang stres cenderung lebih impulsif, sementara orang dengan pendidikan yang lebih baik cenderung lebih rasional.
Kesimpulan
Dari pengalaman ini, kita belajar bahwa memahami perilaku konsumen sangat penting dalam bisnis. Namun, penting juga untuk menjaga etika dan tidak memanfaatkan psikologi konsumen secara berlebihan. Kepercayaan konsumen adalah aset berharga yang harus dijaga.*
