KAMAKAMU – Sebagai seorang seller online, pasti kamu sering banget merasakan kekecewaan ketika melihat data keranjang belanja yang ramai, namun angka checkout-nya jauh lebih sedikit.
Fenomena ini memang bikin pusing, apalagi kalau kamu sudah mengeluarkan banyak tenaga dan biaya untuk iklan serta promosi di berbagai platform seperti Shopee, Tokopedia, atau TikTok.
Tapi, tahukah kamu bahwa ada batasan persentase tertentu yang masih dianggap wajar, dan ada juga indikasi yang menunjukkan adanya masalah serius? Mari kita bedah lebih dalam!
Jualan Baju di E-commerce Gitu-Gitu Aja? Ini Strategi Biar Laris Manis!
Memahami Alur Pikir Pembeli (Customer Journey)
Dilansir dari YouTube Yohan Agustian Sebelum kita membahas solusinya, penting untuk memahami alur pikir (customer journey) pembeli.
Coba deh kamu bayangkan, kenapa sih orang-orang itu cuma memasukkan barang ke keranjang tapi tidak melanjutkan ke pembayaran?
Sadarkah kamu, terkadang hal ini bisa jadi sekadar “permainan”?
Ada lho kejadian di acara pernikahan atau ulang tahun, MC suka bertanya siapa yang keranjangnya paling banyak tidak di-checkout.
Ini menunjukkan betapa lumrahnya fenomena “99+ di keranjang tapi zonk”.
Untuk benar-benar memahami dan meningkatkan penjualanmu, kamu perlu melihat dari sudut pandang pembeli.
Ketika kamu bisa memahami mindset mereka, menjual apapun akan terasa lebih mudah.
Mari kita telaah customer journey pembeli di berbagai platform seperti TikTok, Shopee, dan Tokopedia.
Awal Mula Ketertarikan
Awalnya, seseorang mungkin sedang berselancar di media sosial seperti Instagram, Facebook, atau TikTok, lalu melihat konten produk yang menarik perhatian.
Muncul ketertarikan, “Wah, kayaknya lucu nih,” atau “Keren juga ya.”
Proses Pencarian dan Pertimbangan
Selanjutnya, jika tertarik, calon pembeli akan mencari produk tersebut.
Mereka bisa langsung mencari di Shopee, Tokopedia, atau TikTok, tergantung kebiasaan mereka.
Setelah menemukan produk yang dicari, mereka akan melihat-lihat dan mempertimbangkan.
Nah, di sinilah seringkali terjadi penundaan pembelian.
Mungkin karena belum gajian (payday), menunggu tanggal kembar (double date), atau sekadar ingin memanfaatkan voucher free ongkir yang biasa ada di Shopee dengan mengumpulkan beberapa barang sekaligus di keranjang.
Akibatnya, seller pun terlupakan.
Pengaruh Live Shopping dan “Girl Math”
Ada juga alur yang berbeda, misalnya ketika seseorang melihat live shopping di TikTok atau Shopee dan menemukan penawaran yang menggiurkan.
Apalagi jika target pembelimu adalah perempuan, fenomena “girl math” seringkali berperan, di mana diskon besar dianggap sebagai keuntungan, bukan pengeluaran.
Jika teknik penjualanmu menggunakan girl math dan berhasil menarik perhatian, pembelian bisa terjadi secara spontan.
Namun, jika tidak, ya kembali lagi ke keranjang dan berpotensi terlupakan.
Rekomendasi dan Rasa Penasaran
Selain itu, ada juga journey di mana seseorang mendapatkan rekomendasi dari teman atau melihat langsung produk yang digunakan temannya.
Rasa penasaran muncul, lalu mereka mencari produk tersebut secara online.
Keputusan untuk membeli langsung atau tidak sangat bergantung pada berbagai faktor.
Pendorong Pembelian Instan vs. Penundaan
Dari berbagai journey ini, ada dua poin penting yang perlu kamu perhatikan: apa yang membuat calon pembeli hanya berpikir untuk membeli nanti dan memasukkannya ke keranjang, dan apa yang membuat mereka langsung terdorong untuk membeli saat itu juga.
Faktor pendorong pembelian instan biasanya berkaitan dengan scarcity atau kelangkaan, serta momen-momen tertentu seperti double date, akhir tahun, Lebaran, atau payday.
Di momen-momen ini, orang cenderung merasa “mumpung”.
Sementara itu, penundaan pembelian seringkali terjadi karena calon pembeli merasa belum terlalu butuh atau menunggu momen yang lebih tepat.
Untuk mengingatkan kembali calon pembeli yang menunda, kamu perlu strategi khusus agar mereka kembali ter-trigger dan akhirnya melakukan checkout.
Standar Konversi yang Berbeda di Setiap Industri
Sebenarnya, setiap industri memiliki standar persentase konversi yang berbeda antara jumlah chat, jumlah masuk keranjang, jumlah checkout, dan jumlah pembayaran.
Contohnya, dalam kategori elektronik (seperti kamera, laptop, aksesori), penjualan cenderung kecil di hari biasa, namun bisa melonjak drastis saat ada momen payday, double date, atau hari raya.
Sebaliknya, kategori fashion dan beauty cenderung lebih stabil, dengan peningkatan penjualan yang tidak terlalu signifikan saat momen tertentu.
Pentingnya Komunikasi dan Konten Menarik
Perbedaan ini mungkin disebabkan oleh harga produk.
Produk elektronik yang cenderung lebih mahal membuat calon pembeli lebih banyak mempertimbangkan dan menunggu momen promo.
Oleh karena itu, penting bagi kamu untuk menjaga komunikasi, membuat konten yang menarik, dan memastikan calon pembeli tetap ingat dengan produkmu.
Dengan begitu, saat momen yang tepat tiba, mereka akan lebih mungkin melakukan checkout.
Strategi Jitu Mengubah Keranjang Ramai Jadi Checkout Banyak
Lalu, bagaimana caranya agar keranjang yang ramai bisa berujung pada checkout yang banyak?
Meskipun kamu tidak bisa mengubah momen-momen tertentu menjadi ramai setiap hari, kamu bisa mengefektifkan strategi penjualanmu.
1. Manfaatkan Flash Sale Secara Efektif
Salah satu triknya adalah memanfaatkan flash sale secara efektif.
Jangan membuat flash sale yang berlangsung terlalu lama (misalnya sebulan).
Buatlah flash sale harian atau dua hari sekali dengan produk yang berbeda-beda.
Ini akan menciptakan kesan adanya momen yang benar-benar menguntungkan dan mendorong pembeli untuk segera bertindak.
2. Optimalkan Traffic Berbayar untuk Retargeting
Selain itu, kamu juga bisa memanfaatkan traffic berbayar untuk menjangkau orang-orang yang sudah berinteraksi dengan toko kamu, misalnya yang sudah melakukan chat atau memasukkan produk ke keranjang di Shopee atau TikTok.
Dengan menargetkan iklan kepada mereka dan memberikan penawaran menarik di momen yang tepat, kamu bisa meningkatkan angka konversi penjualanmu secara signifikan.
3. Pastikan Produkmu Memiliki Nilai
Namun, ingatlah bahwa semua strategi ini tidak akan efektif jika produkmu dianggap tidak memiliki nilai (value).
Pastikan produk yang kamu jual memang berkualitas dan memiliki daya tarik bagi target pasarmu.
Coba deh, tulis di kolom komentar produk apa yang kamu jual dan kenapa orang harus membelinya.
Saya akan bantu memberikan insight dan bahkan mungkin membuat konten khusus untuk membahasnya.*
