KAMAKAMU – Menjual sebuah produk bukan sekadar menawarkan barang kepada calon pembeli, tetapi lebih kepada bagaimana kita menyampaikan manfaat atau solusi yang diberikan oleh produk tersebut.
Seorang profesor dari Harvard Business School, Theodore Levitt, pernah mengatakan, “People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.”
Artinya, orang tidak benar-benar ingin membeli bor, tetapi mereka menginginkan hasilnya, yaitu lubang yang dibuat oleh bor tersebut.
Aksi Tolak RUU TNI di Sulawesi Utara Memanas, Adu Mekanik Polisi vs Mahasiswa Pecah!
Memahami Pola Pikir Konsumen
Ketika seseorang membeli sesuatu, keputusan mereka lebih banyak dipengaruhi oleh faktor emosional daripada sekadar kebutuhan fungsional.
Jika kita bertanya kepada calon pembeli tentang alasan mereka membeli sebuah bor, jawabannya bisa beragam, seperti untuk memasang rak, menggantung lukisan, atau membuat kerajinan kayu.
Hal ini menunjukkan bahwa orang lebih tertarik pada hasil akhir yang bisa mereka capai dengan produk tersebut, bukan sekadar produknya sendiri.
Faktor Emosi dalam Keputusan Pembelian
Dilansir dari YouTube Handoko Tantra faktor emosional memainkan peran besar dalam keputusan pembelian.
Konsumen tidak hanya membeli produk untuk fungsi dasar, tetapi juga karena adanya manfaat emosional yang ditawarkan.
Beberapa contoh outcome emosional yang dicari konsumen antara lain:
- Keamanan (contoh: asuransi kesehatan memberikan rasa aman di masa depan)
- Status dan eksklusivitas (contoh: mobil mewah seperti BMW X5 menunjukkan status sosial)
- Identitas dan komunitas (contoh: produk Apple yang menarik pelanggan karena eksklusivitas dan gaya hidupnya)
- Efisiensi dan kemudahan (contoh: alat bor yang membantu pekerjaan lebih cepat dan mudah)
Contoh Brand yang Menggunakan Pendekatan Outcome
Banyak brand besar yang telah menerapkan strategi ini dalam pemasaran mereka.
Misalnya, asuransi kesehatan tidak hanya menjual perlindungan medis, tetapi juga menjual rasa aman kepada pelanggan.
Demikian pula, mobil mewah seperti BMW X5 tidak hanya menawarkan kendaraan, tetapi juga status dan prestise bagi pemiliknya.
Contoh lainnya adalah Apple, yang dikenal dengan harga produknya yang tinggi dibandingkan kompetitor.
Namun, para pengguna Apple tidak hanya membeli produk karena fitur teknologinya, tetapi juga karena ingin menjadi bagian dari komunitas eksklusif pengguna Apple.
Hal yang sama dilakukan oleh merek minuman olahraga Gatorade yang pernah menggunakan kampanye iklan dengan ikon basket dunia, Michael Jordan.
Dengan kampanye tersebut, Gatorade ingin menyampaikan bahwa dengan mengonsumsi minuman mereka, seseorang bisa memiliki performa seperti atlet profesional.
Cara Menerapkan Strategi Ini dalam Penjualan
Agar bisa menjual produk kepada siapa pun, penting untuk memahami outcome yang dicari oleh pelanggan. Beberapa langkah yang bisa dilakukan adalah:
1. Identifikasi kebutuhan emosional pelanggan
Cari tahu apa yang benar-benar diinginkan oleh calon pembeli, bukan hanya fitur produk.
2. Fokus pada manfaat, bukan hanya produk
Gunakan komunikasi yang menonjolkan solusi dan hasil yang bisa diperoleh pelanggan.
3. Gunakan storytelling yang menarik
Buat cerita yang menggambarkan bagaimana produk dapat memberikan manfaat nyata dalam kehidupan pelanggan.
4. Gunakan strategi pemasaran yang sesuai
Sesuaikan pendekatan dengan target pasar, baik melalui media sosial, iklan digital, atau metode pemasaran lainnya.
Kesimpulan
Menjual apapun kepada siapapun bukanlah hal yang mustahil jika dilakukan dengan pendekatan yang tepat.
Dengan memahami faktor emosional yang mempengaruhi keputusan pembelian, seorang penjual dapat lebih efektif dalam menawarkan produk kepada calon pelanggan.
Oleh karena itu, fokuslah pada outcome yang ingin dicapai pelanggan dan gunakan strategi pemasaran yang menekankan pada manfaat produk secara emosional maupun fungsional.
Dengan cara ini, produk yang ditawarkan tidak hanya lebih menarik, tetapi juga lebih bernilai di mata konsumen.*
