KAMAKAMU – Kita seringkali melihat berbagai promo menarik di mall atau di pusat perbelanjaan lainya seperti “beli satu gratis satu” atau bonus produk tertentu saat membeli produk utama.
Namun, pernahkah kamu bertanya-tanya mengapa bisnis lebih memilih memberikan bonus daripada diskon langsung?
Ternyata, ada beberapa alasan psikologis dan strategis di balik keputusan ini.
Mau Merubah Logo Perusahaan? Pahami Dulu Hal Ini
Psikologi di Balik Bonus
Dilansir dari YouTube Marketeers TV Otak manusia secara alami mencari kesenangan (pleasure) dan menghindari rasa sakit (pain).
Bonus, seperti mendapatkan iPhone gratis saat membeli rumah, dianggap sebagai kesenangan tambahan.
Bahkan ketika kita sudah memiliki produk serupa, bonus tetap memberikan perasaan senang dan istimewa.
Efek Puncak dan Akhir
Selain itu, ada prinsip psikologi yang disebut peak-end rule, yang menyatakan bahwa kita mengingat suatu pengalaman berdasarkan puncak (momen paling intens) dan akhir pengalaman tersebut.
Bonus dapat dikemas sebagai penawar rasa “sakit” saat membayar, sehingga menciptakan pengalaman positif di akhir pembelian.
Misalnya, saat membeli mobil, pelayanan istimewa dan bonus merchandise dapat meningkatkan kepuasan pelanggan.
Mengalihkan Logika dan Meningkatkan Euforia
Saat membeli sesuatu, kita seringkali terbawa euforia dan mengesampingkan logika. Bonus dapat mempertahankan euforia tersebut bahkan setelah pembelian dilakukan.
Misalnya, mendapatkan iPhone baru sebagai bonus dapat mengalihkan perhatian dari penurunan euforia setelah membeli rumah atau mobil.
Membangun Persepsi Merek yang Positif
Bonus juga berfungsi untuk memperkuat persepsi merek (brand perception).
Pengalaman positif saat mendapatkan bonus akan terekam dalam ingatan konsumen, sehingga merek tersebut diasosiasikan dengan perasaan senang dan puas.
Oleh karena itu, bisnis cenderung memberikan bonus berupa produk dari merek terkenal dan prestisius.
Nilai yang Dirasakan Konsumen Tidak Selalu Sama dengan Harga
Dari sisi penjual, memberikan bonus memungkinkan mereka untuk menjaga harga produk tetap stabil.
Nilai yang dirasakan konsumen terhadap suatu produk tidak selalu sama dengan harga aslinya.
Misalnya, pengembang properti dapat membeli iPhone dengan harga B2B yang lebih murah daripada harga konsumen, sehingga tetap mendapatkan keuntungan.
Menghindari Penurunan Harga dan Menjaga Persepsi Merek
Memberikan bonus lebih menguntungkan daripada diskon karena tidak menurunkan harga produk.
Penurunan harga dapat merusak persepsi merek dan membuat konsumen berpikir bahwa produk tersebut sebenarnya tidak terlalu bernilai.
Dengan bonus, persepsi harga tetap terjaga dan konsumen merasa mendapatkan nilai tambah.
Mental Accounting
Manusia memiliki kecenderungan untuk memisahkan uang ke dalam pos-pos keuangan yang berbeda (mental accounting).
Bonus dapat mengatasi hambatan psikologis konsumen yang merasa sudah memiliki produk serupa atau tidak memiliki anggaran untuk produk baru.
Dengan bonus, mereka merasa tidak mengeluarkan uang tambahan dan tidak merasa bersalah.
Dengan memahami psikologi konsumen dan menerapkan strategi bonus yang tepat, bisnis dapat meningkatkan penjualan, memperkuat persepsi merek, dan menciptakan pengalaman positif bagi pelanggan.*
