KAMAKAMU – Dalam dunia pemasaran, memahami perilaku konsumen adalah kunci untuk meningkatkan daya tarik dan penjualan produk. Konsumen tidak selalu membuat keputusan secara rasional, tetapi sering kali dipengaruhi oleh faktor psikologis tertentu.
Ada lima perilaku konsumen yang perlu dipahami oleh setiap marketer agar strategi pemasaran lebih efektif. Artikel ini akan membahas masing-masing perilaku tersebut secara rinci.
1. Ikea Effect
Dilansir dari YouTube Marketeers TV Pernahkah seseorang merasa lebih menyukai barang yang dirakit sendiri? Fenomena ini disebut Ikea Effect. Konsumen cenderung memberikan nilai lebih tinggi terhadap produk yang mereka rakit atau sesuaikan sendiri.
Contohnya adalah perabotan dari Ikea yang harus dirakit sendiri oleh pembeli atau frozen yogurt yang memungkinkan pelanggan memilih topping sesuai selera.
Bahkan, pengguna Android yang dapat menyesuaikan tampilan smartphone mereka juga mengalami efek ini. Bagi seorang marketer, menawarkan opsi kustomisasi dapat meningkatkan keterikatan emosional konsumen terhadap produk.
2. Endowment Effect
Ketika seseorang sudah mencoba suatu produk, mereka akan merasa memiliki dan lebih sulit untuk melepaskannya. Inilah yang disebut Endowment Effect.
Contohnya adalah fitting room di toko pakaian yang memungkinkan pelanggan mencoba baju sebelum membeli, atau test drive mobil yang memberikan pengalaman langsung sebelum keputusan pembelian dibuat.
Bahkan, di Apple Store, MacBook yang dipajang dengan sudut tertentu membuat pengunjung harus menyentuhnya, meningkatkan keterikatan emosional dan kemungkinan membeli produk tersebut.
3. Cliffhanger Effect
Seseorang akan merasa terdorong untuk menyelesaikan sesuatu yang belum selesai. Fenomena ini dikenal sebagai Cliffhanger Effect.
Dalam dunia pemasaran, strategi ini banyak digunakan dalam film seri yang selalu meninggalkan akhir cerita yang menggantung, sehingga penonton terus menantikan episode selanjutnya.
Loyalty program dengan sistem stempel atau point reward juga memanfaatkan efek ini. Konsumen akan terdorong untuk terus bertransaksi demi menyelesaikan target dan mendapatkan hadiah.
4. Frequency Illusion
Saat seseorang tertarik pada suatu produk, tiba-tiba mereka merasa sering melihat produk tersebut di mana-mana. Hal ini disebut Frequency Illusion. Misalnya, ketika seseorang ingin membeli mobil tertentu, mereka akan mulai memperhatikan bahwa mobil tersebut sering melintas di jalanan.
Dalam pemasaran, fenomena ini sering diperkuat dengan strategi iklan berulang agar konsumen semakin mengenal dan mengingat produk yang dipromosikan.
5. Curse of Knowledge
Ketika seseorang sangat ahli dalam suatu bidang, mereka sering kesulitan menjelaskan hal tersebut dengan cara yang sederhana. Ini disebut Curse of Knowledge. Dalam pemasaran, sering terjadi ketika tim produk terlalu fokus pada spesifikasi teknis tanpa menyederhanakannya agar lebih mudah dipahami oleh konsumen.
Contohnya, Apple menyederhanakan spesifikasi teknis produknya dengan menjelaskan manfaatnya, seperti “kamera berkualitas tinggi” daripada sekadar menyebut “megapiksel”. Penyederhanaan ini membuat konsumen lebih mudah memahami nilai produk tanpa harus mempelajari spesifikasi teknis yang rumit.
Kesimpulan
Memahami perilaku konsumen sangat penting bagi setiap marketer. Ikea Effect, Endowment Effect, Cliffhanger Effect, Frequency Illusion, dan Curse of Knowledge adalah beberapa faktor psikologis yang dapat memengaruhi keputusan pembelian. Dengan menerapkan strategi pemasaran yang selaras dengan perilaku ini, sebuah brand dapat meningkatkan keterikatan emosional pelanggan dan meningkatkan peluang konversi. Marketer yang mampu memahami dan menerapkan wawasan ini akan memiliki keunggulan dalam menarik minat konsumen.*
